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Certificado De Profesionalidad COMT0411 Gestion Comercial De Ventas
Gestión comercial de ventas
Formación Relacionada
Certificado completo:
Módulos formativos:
MF0239_2 Operaciones de Venta
Vivimos en una sociedad de consumo en la que se valora cada vez más el hecho de vender, pues esto es satisfacer las necesidades del cliente, las cuales, a su vez, cada vez van siendo mayores y más complejas. Por ello, es importante adquirir conocimientos relacionados con las operaciones de venta, tanto los procesos como las técnicas más adecuadas para la venta, ya sea directa o en la modalidad online, para conseguir los objetivos comerciales atribuidos o incluso superarlos.
A distancia
160 horas
160 €
Tipo:
formativo
Nº Horas: 160 h
Secuencias:
Las unidades formativas correspondientes a este módulo se pueden programar de manera independiente.
Las unidades formativas correspondientes a este módulo se pueden programar de manera independiente.
Contenidos:
-UF0030-Organización de procesos de venta
Nº Horas: 60 h
Nº Horas Formación a Distancia: 60 h
Capacidades y criterios:
- C1: Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.
- Describir las estructuras y formas comerciales por el grado de asociación y por el tipo de venta ya sea presencial y/o no presencial.
- Identificar las características de los productos y servicios y posicionamiento de una empresa y su implicación en el plan de ventas.
- Identificar e interpretar la normativa que regula la comercialización de productos/servicios y marcas.
- Identificar las fuentes de información on line y off line relativas al mercado.
- Identificar los datos de la cartera de clientes potenciales y reales de interés para establecer el plan de actuación comercial empleando, en su caso, las herramientas de gestión de relación con los clientes (CRM) y herramientas de gestión de bases de datos.
- Describir las características y estructura de un argumentario técnico de ventas, precisando su función.
- Especificar la documentación profesional necesaria para desarrollar convenientemente la operación de venta.
- Identificar los sistemas de comunicación presencial y no presencial.
- A partir de información convenientemente detallada sobre objetivos de venta, número y tipo de clientes, características de los productos/servicios de venta y jornada laboral o tiempo disponible, elaborar una programación de la acción de venta propia, utilizando en su caso, una aplicación de planificación comercial, que contenga: - Rutas que optimicen el tiempo y coste. - Número y frecuencias de visita. - Líneas y márgenes de actuación para la consecución de objetivos. - Argumentario de ventas. - Clasificación clientes según criterios objetivos de perfiles y hábitos de consumo. - Actualización de la información de la cartera de clientes.
- Analizar y valorar el trabajo en equipo en el desarrollo de la actividad profesional, así como la importancia de la cultura corporativa en las actuaciones comerciales.
Contenidos:
Organización del entorno comercial
- Estructura del entorno comercial: - Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor. - Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas. - Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores. - Relaciones entre los agentes.
Fórmulas y formatos comerciales. - Tipos de venta: presencial y no presencial. - Representación comercial: representantes y agentes comerciales. - Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales. - Franquicias. - Asociacionismo.
Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
Estructura y proceso comercial en la empresa.
Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
- Normativa general sobre comercio: - Ley de Ordenación del Comercio Minorista. - Ventas especiales - Venta con y sin establecimiento - Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros.
Derechos del consumidor: - Tipos de derechos del consumidor - Devoluciones - Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante
Gestión de la venta profesional
El vendedor profesional. - Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros. - Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores. - Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales. - Formación de base y perfeccionamiento del vendedor. - Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima. - Carrera profesional e incentivos profesionales.
Organización del trabajo del vendedor profesional. - Planificación del trabajo: la agenda comercial. - Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal. - La visita comercial. La venta fría. - Argumentario de ventas: concepto y estructura. - Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada. - Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM “Customer Relationship Management”) - Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.
Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
Documentación propia de la venta de productos y servicios
Documentos comerciales: - Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general. - Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros. - Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras.
Documentos propios de la compraventa: - Orden de pedido. - Factura. - Recibo. - Justificantes de pago.
Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
Elaboración de la documentación: - Elementos y estructura de la documentación comercial. - Orden y archivo de la documentación comercial.
Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.
Cálculo y aplicaciones propias de la venta
Operativa básica de cálculo aplicado a la venta: - Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones. - Tasas, porcentajes.
Cálculo de PVP (Precio de venta al público): - Concepto. - Precio mínimo de venta. - Precio competitivo.
Estimación de costes de la actividad comercial: - Costes de fabricación y costes comerciales. - Costes de visitas y contacto. - Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad
Fiscalidad: - IVA - Impuestos especiales.
Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
Cálculo de comisiones comerciales.
Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes. - Control y seguimiento de costes márgenes y precios.
Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta: - Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta) - Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial. - Utilización de otras aplicaciones para la venta.
-UF0031-Técnicas de venta
Nº Horas: 70 h
Nº Horas Formación a Distancia: 60 h
Capacidades y criterios:
- C1: Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización distinto de Internet.
- Describir y explicar las técnicas básicas de fidelización, analizando los elementos racionales y emocionales que intervienen.
- Describir las cualidades que debe poseer y las actitudes que debe desarrollar un vendedor en las relaciones comerciales ya sea para venta presencial como no presencial.
- Identificar las variables que intervienen en la conducta y las motivaciones de compra del cliente.
- Describir la influencia del conocimiento de las características del producto o servicio en la venta.
- Especificar formas de provocar distintas ventas adicionales, sustitutivas y/o complementarias.
- A partir de información convenientemente detallada sobre una empresa determinada, identificar y describir el posicionamiento de la empresa y su repercusión en la relación cliente comercial, describiendo las fases fundamentales de un proceso de venta en situaciones tipo para venta presencial.
- A partir de la caracterización de un producto, un supuesto grupo de clientes y empleando, en su caso, las aplicaciones informáticas adecuadas, realizar la presentación del producto o servicio.
- En la simulación de una entrevista con un cliente, a través un determinado canal de comercialización y a partir de información convenientemente caracterizada: - Identificar la tipología del cliente y sus necesidades de compra, realizando las preguntas oportunas, utilizando, en su caso, la información suministrada a través de las herramientas informáticas de gestión de clientes. - Describir con claridad las características del producto, destacando sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente y utilizando, en su caso, la información suministrada por la herramienta de ayuda al punto de venta (manuales, ayudas electrónicas, Intranet u otros). - Mantener una actitud que facilite la decisión de compra. - Rebatir adecuadamente las objeciones en función del tipo de cliente y del canal empleado. - Evaluar críticamente la actuación desarrollada.
- En la simulación de una entrevista con un cliente supuesto, y a partir de información convenientemente caracterizada: - Describir los criterios comerciales para decidir la inclusión de un cliente en el plan de fidelización. - Determinar las áreas de actuación dentro de su responsabilidad que singularizan la relación. - Aplicar las técnicas de comunicación y habilidades sociales que facilitan la empatía con el cliente. - Aplicar las técnicas para potenciar el recuerdo y el vínculo del cliente.
Contenidos:
Procesos de venta
Tipos de venta: - La venta presencial y no presencial: similitudes y diferencias. - La venta fría. - La venta en establecimientos. - La venta sin establecimiento. - La venta no presencial: venta telefónica, Internet, catálogo, televenta otras.
Fases del proceso de venta: - Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta - Fases de la venta no presencial. Diferencias y similitudes con la venta presencial.
Preparación de la venta: - Conocimiento del producto - Conocimiento del cliente.
Aproximación al cliente: - Detección de necesidades del consumidor: - Clasificación de las necesidades según distintos tipos de criterios. - Hábitos y comportamiento del consumidor: variables internas y externas que influyen en el consumidor. - El proceso de decisión de compra. - Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta: perfiles y motivaciones. - Observación y clasificación del cliente.
Análisis del producto/servicio: - Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento. - Atributos y características de productos y servicios: Características técnicas, comerciales y psicológicas. Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto) - Formas de presentación: envases y empaquetado. - Condiciones de utilización. - Precio. Comparaciones. - Marca. - Publicidad.
El argumentario de ventas: - Información del producto al profesional de la venta. - El argumentario del fabricante. - Selección de argumentos de venta.
Aplicación de técnicas de venta
Presentación y demostración del producto/servicio. - Concepto - Tipos de presentación de productos - Diferencias entre productos y servicios.
Demostraciones ante un gran número de clientes. - Diferencias entre presentaciones a un pequeño y gran número de interlocutores. - Criterios a considerar en el diseño de las presentaciones. - Aplicaciones de presentación.
Argumentación comercial: - Tipos y formas de argumentos. - Tipos y forma de objeciones.
Técnicas para la refutación de objeciones.
Técnicas de persuasión a la compra.
Ventas cruzadas: - Ventas adicionales. - Ventas sustitutivas.
Técnicas de comunicación aplicadas a la venta: - Aptitudes del comunicador efectivo: asertividad, persuasión, empatía e inteligencia emocional. - Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial. - La comunicación no verbal: la transmisión de información a través del comportamiento y el cuerpo. - Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo: manos, mirada, posición, espacio entre interlocutores u otros.
Técnicas de comunicación no presenciales: - Recursos y medios de comunicación no presencial. - Barreras en la comunicación no presencial. - Técnicas de comunicación no presencial: La sonrisa telefónica. - La comunicación comercial escrita: Cartas y documentación comercial escrita.
Seguimiento y fidelización de clientes
La confianza y las relaciones comerciales: - Fidelización de clientes. Concepto y ventajas. - Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores. - Servicios post-venta.
Estrategias de fidelización: - Marketing relacional. - Tarjetas de puntos. - Promociones.
Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta.
Conflictos y reclamaciones en la venta: - Tipología: Quejas y Reclamaciones. - Diferencias y consecuencias.
Gestión de quejas y reclamaciones. - Normativa de protección al consumidor. - Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores. - Documentación y pruebas. - Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación. - Tramitación: procedimiento y consecuencias de las reclamaciones. - OMIC: Oficinas municipales de información al consumidor.
Resolución de reclamaciones: - Respuestas y usos habituales en el sector comercial. - Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento. - Juntas arbitrales de consumo.
-UF0032-Venta online
Nº Horas: 30 h
Nº Horas Formación a Distancia: 30 h
Capacidades y criterios:
- C1: Definir las variables y utilidades disponibles en Internet -páginas web, servidores y software a nivel usuario- para la comercialización online de distintos tipos de productos y servicios.
- Identificar las variables que intervienen en la conducta y las motivaciones de compra del cliente-internauta.
- Describir las características que debe poseer un página web comercial y los enlaces y utilidades de los banners para la promoción online de productos y servicios.
- A partir de información convenientemente detallada sobre una empresa determinada que comercializa sus productos o servicios de forma online: - Identificar la página web de la empresa y la imagen y productos que comercializa. - Explicar la repercusión de su página web en sus relaciones comerciales online y offline. - Diferenciar los elementos claves de su página web. - Evaluar críticamente la página web.
- Identificar los principales servidores gratuitos para la comercialización de productos y servicios.
Contenidos:
Internet como canal de venta
Las relaciones comerciales a través de Internet: - B2B, - B2C, - B2A.
Utilidades de los sistemas online: - Navegadores: Uso de los principales navegadores - Correo electrónico. - Mensajería instantánea. - Teletrabajo. - Listas de distribución y otras utilidades: gestión de la relación con el cliente online.
Modelos de comercio a través de Internet. - Ventajas - Tipos - Eficiencia y eficacia.
Servidores online: - Servidores gratuitos. - Coste y rentabilidad de la comercialización online...
Diseño comercial de páginas web
El internauta como cliente potencial y real. - Perfil del internauta. - Comportamiento del cliente internauta. - Marketing viral: aplicaciones y buenas conductas.
Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web. - Partes y elementos del diseño de páginas web. - Criterios comerciales en el diseño de páginas web. - Usabilidad de la página web.
Tiendas virtuales: - Tipología de tiendas virtuales. - El escaparate virtual. - Visitas guiadas. - Acciones promocionales y banners.
Medios de pago en Internet: - Seguridad y confidencialidad. - TPV virtual, - transferencias, - cobros contrareembolso.
Conflictos y reclamaciones de clientes: - Gestión online de reclamaciones. - Garantías de la comercialización online. - Buenas prácticas en la comercialización online.
Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
-MF1002_2-Inglés profesional para actividades comerciales
Tipo:
formativo
Nº Horas: 90 h
Contenidos:
-UD-Unidad Didáctica
Contenidos:
Atención al cliente/consumidor en inglés.
Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes.
Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor: - saludos, - presentaciones y - fórmulas de cortesía habituales.
Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita.
Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores: - Situaciones habituales en las reclamaciones y quejas de clientes.
Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad.
-UD-Unidad Didáctica
Contenidos:
Aplicación de técnicas de venta en inglés.
Presentación de productos/servicios: - características de productos/servicios, - medidas, - cantidades, - servicios añadidos, - condiciones de pago y - servicios postventa, entre otros.
Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores.
Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta: - instrucciones de uso, - precio, - descuentos y - recargos entre otros.
Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor.
Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica: - Fórmulas habituales en el argumentario de venta.
Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros.
-UD-Unidad Didáctica
Contenidos:
Comunicación comercial escrita en inglés.
Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica: - pedidos, - facturas, - recibos y - hojas de reclamación.
Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés: - hojas de pedido, - facturas, - ofertas y - reclamaciones entre otros.
Redacción de correspondencia comercial: - Ofertas y presentación de productos por correspondencia. - Cartas de reclamación o relacionadas con devoluciones, respuesta a las reclamaciones, solicitud de prórroga y sus respuestas. - Cartas relacionadas con los impagos en sus distintas fases u otros de naturaleza análoga.
Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés.
Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés.
Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta.
Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes: - Internet, - fax, - correo electrónico, - carta u otros análogos.
-MF0503_3-Promociones comerciales
Tipo:
formativo
Nº Horas: 70 h
Contenidos:
-UD-Unidad Didáctica
Contenidos:
-MF1000_3-Organización comercial
Tipo:
formativo
Nº Horas: 120 h
Secuencias:
Las unidades formativas correspondientes a este módulo se pueden programar de manera independiente.
Las unidades formativas correspondientes a este módulo se pueden programar de manera independiente.
Contenidos:
-UF1723-Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial
Nº Horas: 60 h
Nº Horas Formación a Distancia: 0 h
Capacidades y criterios:
- C1: Obtener los datos e información comercial que permita la definición de distintas estrategias y planes comerciales de acuerdo con unos objetivos establecidos.
- Definir los parámetros y variables que afectan a las estrategias comerciales y planes de venta de las organizaciones.
- Identificar las variables del proceso de decisión de compra que afectan a los hábitos de compra de los consumidores y previsión de ventas de la organización.
- Explicar el proceso de compra-tipo diferenciando las variables internas y externas que intervienen en el desarrollo del mismo.
- Analizar las características y atributos de los productos que afectan a la consecución y diseño de la estrategia comercial y su plan de ventas.
- Analizar las ventajas y peculiaridades de la utilización de distintos canales de comercialización, para incrementar las ventas y alcanzar objetivos comerciales.
- A partir de una información determinada de implantación de productos/servicios, público objetivo y recursos disponibles: – Identificar las variables necesarias para la formulación de una estrategia comercial factible – Estructurar toda la información de manera ordenada y sintética. – Elaborar el argumentario de venta.
- Explicar distintas estrategias comerciales que se pueden plantear según la fase del ciclo de vida del producto a implantar y/o ciclo de vida del cliente al que se dirige.
- A partir de un supuesto convenientemente caracterizado, elaborar un documento que permita recoger la información de la actividad de venta utilizando un aplicación informática de tratamiento de textos y señalando al menos: – número de contactos, ventas y/o visitas realizadas, – importe de la venta logrado – grado de satisfacción del cliente, – grado de aceptación de productos, – posicionamiento del producto en la competencia.
Contenidos:
Marco económico del comercio y la intermediación comercial
El sector del comercio y la intermediación comercial: - Características del comercio al por menor. - Características del comercio al por mayor. - Intermediación comercial: figuras habituales y características.
El sistema de distribución comercial en la economía: - Factores y funciones de la distribución. - Formas y canal de distribución - Los intermediarios y sus funciones. - La gestión del canal de distribución. - Relaciones en el canal de distribución.
Fuentes de información comercial.
El comercio electrónico: - Relaciones comerciales entre empresas (B2B) y - Relaciones comerciales con clientes (B2C). - Relaciones y tramites con la administración (B2A).
Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación
El entorno de la actividad: - El microentorno. - El macroentorno.
Análisis de mercado: - La identificación de segmentos de mercado: el publico objetivo. - El análisis de la competencia. - Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
Oportunidades de negocio: - La necesidad de intermediación y comercialización. - Externacionalización de la fuerza de ventas y atención al cliente. - Análisis DAFO de las oportunidades de negocio.
Formulación del plan de negocio: - Objetivos y metas. - Misión del negocio. - Visión del negocio. - Previsión de necesidades de inversión. - Previsión de ventas: objetivos a alcanzar. - La diferenciación el producto. - Dificultad de acceso a canales de distribución: barreras invisibles. - Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos.
Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial.
Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico: - Comercio interior - Comercio internacional
Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia: - El agente comercial - El distribuidor - Oras figuras.
El contrato de agencia comercial: - Formalización del contrato: elementos y clausulas habituales. - Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes. - Sistema de remuneración. - Extinción del contrato.
El código deontológico del agente comercial: - La colegiación del agente.
Otros contratos de intermediación: - Contrato de distribución. - Contrato de comisión.
Tramites administrativos previos para ejercer la actividad: - Obtención de licencias. - Permisos y reglamentación de la actividad.
Dirección comercial y logística comercial.
Planificación y estrategias comerciales: - Planificación estratégica y marketing: variables de marketing. - Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas. - Presupuesto de ventas.
Promoción de ventas: - Objetivos. - Acciones promocionales: efectos y costes. - Elaboración del argumentarlo comercial.
La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios. - Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios. - Obsolescencia, caducidad, campanas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos. - Las existencias de productos almacenados, el stock. - Documentación y procedimiento administrativo de pedidos. - Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.
Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales. - Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer Relationship Management).
Redes al servicio de la actividad comercial: - Redes y asociacionismo corporativo - Actitud y capacidad emprendedora
-UF1724-Gestión económico-financiera básica de la actividad comercial de ventas e intermediación comercial
Nº Horas: 60 h
Nº Horas Formación a Distancia: 0 h
Capacidades y criterios:
- C1: Elaborar presupuestos con los datos y previsión de ingresos y gastos de la actividad obtenidos de la información de productos, servicios, clientes o competencia y utilizando aplicaciones informáticas de planificación y gestión económica.
- Definir el concepto y finalidad de un presupuesto anual, describiendo sus usos, partidas y aplicaciones frecuentes en la actividad económica.
- Interpretar, sobre un modelo de presupuesto, sus distintas partes operativas y las necesidades de información de cada una de ellas.
- Diferenciar los distintos tipos de presupuestos y los presupuestos parciales a establecer.
- A partir de los datos económicos elaborados en los planes de negocio y previsión de necesidades de inversión elaborar el presupuesto y cuadro de mando presupuestario, mensual, trimestral y anual de la actividad utilizando las aplicaciones informáticas disponibles.
- Identificar y describir los distintos ratios de control de presupuestos.
- A partir de un estado financiero dado, discriminar entre las posibles medidas o ratios de control más frecuentes describiendo tanto su significado como su uso en el análisis de: – la liquidez, – la solvencia, – la ejecutoria operativa y – la rentabilidad de la actividad.
Contenidos:
Presupuestos y contabilidad básica de la actividad comercial.
Concepto y finalidad del presupuesto - El proceso presupuestario. - Usos, objetivos y funciones del presupuesto. - Clases de presupuestos: de inversión, de ventas, de control.
Clasificación de los presupuestos: - El pronostico de ventas. - El presupuesto de ventas (ingresos). - El presupuesto de costes. - Los ratios de control. - El Cuadro de mando de control presupuestario.
El presupuesto financiero: - Fuentes de financiación. - Criterios de selección.
Estructura y modelos de los estados financieros previsionales: - Significado, interpretación y elaboración de estados financieros previsionales y reales. - El equilibrio financiero.
Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales: - Activo. - Pasivo. - Patrimonio neto. - Circulante. - Inmovilizado.
El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad. - Equilibrio total. - Equilibrio normal o estabilidad financiera. - Situación de insolvencia temporal. - Situación de insolvencia definitiva. - Punto de equilibrio financiero.
Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales: - Balance. - Cuenta de Perdidas y Ganancias. - Tesorería. - Patrimonio Neto. - Memoria económico-financiera de la actividad.
Financiación básica y viabilidad económica de la actividad comercial
Fuentes de financiación de la actividad: - Recursos y productos financieros: propios y ajenos. - Los efectos comerciales. - Gestión de cobro y descuento de efectos comerciales. - Otras formas de financiación.
Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad: - Rentabilidad de proyectos de inversión. - Calculo e interpretacion de ratios financieros, economicos y de rotación. - Las desviaciones y mecanismos de corrección de desequilibrios económico-financieros,
El Seguro: - Necesidad de aseguramiento. - Pólizas de seguros.
Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica. - La hoja de calculo aplicada a la elaboración de presupuestos y estados financieros reales y previsionales.
Gestión administrativa y documental de la actividad comercial
Organizacion y archivo de la documentación: - Proceso administrativo y flujos documentales de información.
Facturación: - Confección de facturas con distintos tipos de IVA. - Notas de abono. - Notas de gastos. - Pedidos y otra documentación comercial.
Documentación relacionada con la Tesorería: - Medios de cobro y pago.
Comunicación interna y externa: - Presentaciones, informes y correspondencia comercial - Documentación e informes comerciales:
Organizacion del trabajo comercial. - Aplicaciones especificas de gestión comercial. - Agenda y PDAs. - Aplicaciones de organización y gestión del tiempo.
Gestión contable, fiscal y laboral básica en la actividad comercial.
Gestión contable básica: - Obligaciones contables en función de la forma jurídica. - Los libros contables. - El método de partida doble. - Las cuentas anuales. - Registro contable de operaciones. - Elaboración de cuentas y equilibrio contable.
Gestión fiscal básica: - Principales declaraciones tributarias. - Declaración censal. - Calendario fiscal. - Cumplimentación y tramitación fiscal de las declaraciones tributarias. - Declaración de IVA. - Declaración del IAE e IRPF. - Otras obligaciones fiscales
Gestión laboral básica: - Obligaciones periódicas de carácter social y laboral de la actividad. - Cumplimentación y tramitación de documentos laborales.
Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral: - Paquetes integrados de gestión económica.
-MF1001_3-Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales
Tipo:
formativo
Nº Horas: 90 h
Contenidos:
-UD-Unidad Didáctica
Contenidos:
Determinación de la fuerza de ventas.
Definición y conceptos clave. - Concepto de la fuerza de ventas. - El territorio de ventas y los objetivos de venta.
Establecimiento de los objetivos de venta - Numero de clientes y fuerza de ventas. - Red de venta externa e interna.
Predicción de los objetivos ventas. - La importancia de la predicción de ventas. - Supuestos sobre el potencial de mercado. - Métodos de predicción de ventas. - Procedimientos de estimación de cuotas. - Cuotas de ventas individuales y colectivas. - Los presupuestos de ventas.
El sistema de dirección por objetivos - Ventajas y desventajas. - La medida de su consecución. - Variables y Parámetros de control - Objetivos del vendedor - Objetivos del gerente de ventas - Prevención de problemas.
-UD-Unidad Didáctica
Contenidos:
Reclutamiento y retribución de vendedores
El reclutamiento del vendedor: - Perfiles del vendedor. - Fuentes de reclutamiento. - Captación de candidatos.
El proceso de selección de vendedores. - La definición del puesto. - Entrevistas. - Pruebas de selección. - La decisión de contratar/rechazar. - El contrato de trabajo.
Sistemas de retribución de vendedores. - La función de los planes de retribución. - Métodos de retribución y compensación. - Otras recompensas no monetarias.
La acogida del vendedor en la empresa. - La sesión informativa inicial - El manual de ventas de la organización - La promoción de los vendedores.
-UD-Unidad Didáctica
Contenidos:
Liderazgo del equipo de ventas
Dinamización y dirección de equipos comerciales. - La filosofía de dirección de la empresa. - Cultura empresarial. - El jefe del equipo y sus habilidades directivas.
Estilos de mando y liderazgo. - Directivo. - Participativo. - Delegativo. - Transformacional. - Transaccional.
Las funciones de un líder. - Crear y mantener motivado al equipo. - Comunicarse con el. - Motivar y liderar. - Formar y corregir - Planificar y controlar.
La Motivación y reanimación del equipo comercial. - Definiciones. - Principales teorías de motivación. - Diagnostico de factores motivacionales. - Un plan de motivación para vendedores.
El líder como mentor. - El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder. - La comunicación con el equipo. - La prevención de conflictos.
-UD-Unidad Didáctica
Contenidos:
Organización y control del equipo comercial
Evaluación del desempeño comercial: - Conceptos básicos. - Métodos de evaluación del plan comercial.
Las variables de control. - Las variables que miden el desempeño del equipo. - Las variables que miden el desempeño del vendedor. - El cuadro de mando del gerente de ventas. - Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.
Los parámetros de control. - Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control. - Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control.
Los instrumentos de control: - Procesos y actividades. - Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial: - Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual. - La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social. - Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos. - Decisiones a adoptar.
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente. - Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan. - Decisiones de planeamiento. - Evaluación de los informes de venta. - Consecuencias de la evaluación.
-UD-Unidad Didáctica
Contenidos:
Formación y habilidades del equipo de ventas
Necesidad de la formación del equipo. - Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa. - Objetivos de la Formación.
Modalidades de la formación, - Tipos de formación: presencial, a distancia, en linea, - Planes de formación de la organización. - Estructura y Contenidos de un plan de formación. - Métodos, tiempos y áreas formativas.
La formación inicial del vendedor. - El curso de bienvenida. - Detección de las carencias formativas del vendedor. - Programas de refuerzo. - El trabajo en grupo.
La formación permanente del equipo de ventas. - Áreas y acciones formativas. - Organizacion de la formación. - Controles de eficacia de las acción formativa. - Necesidades de formación emergentes. - Evaluación de los planes de formación.
-UD-Unidad Didáctica
Contenidos:
La resolución de conflictos en el equipo comercial.
Teoría del conflicto en entornos de trabajo. - Psicología del mismo. - Niveles. - Estructura - Dinámica. - Principios y retos. - Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo
Identificación del conflicto. - Emociones y conflicto. - Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto. - Los roles de las partes y sus actitudes emocionales. - Tecnicas de detección.
La resolución del conflicto. - Negociación y resolución de problema. - El uso de intermediarios o representantes. - Psicología y ética de la resolución. - Tecnicas de resolución de situaciones conflictivas. - Estilos de negociación de conflictos. - Métodos mas usuales para la toma de decisiones en grupos.
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